«Какой вопрос нужно задать, чтобы он попал в группу TheQuestion во «ВКонтакте», и по какому принципу происходит отбор?» — Яндекс Кью
Популярное
Сообщества
ИнтернетСоциальные сети+2
Денис Собакин
·
1,9 K
ОтветитьУточнитьВиктория Бойкова
2,1 K
Аккаунт-менеджер олимпиады «Кандидат в университет» МГИМО, экс-редактор TheQuestion · 16 апр 2018 · thequestion.ru/interviews
Здравствуйте!
Отвечу как один из редакторов соцсетей: во «ВКонтакте» и других каналах коммуникации публикуются материалы на самую различную тематику. У нас нет каких-либо рамок, главное, чтобы вопрос был интересный. Что в нашем понимании интересный вопрос? Я бы выделила здесь два основных блока: новостные и без привязки к инфоповоду («вечные» вопросы).
Новостной вопрос должен быть задан в момент происшествия, условно: курс рубля упал, Навального опять задержали, Ольга Бузова выпустила новую песню — публикуем вопрос в тот же день, когда это случилось. И больше он не будет выкладываться, потому что новости редко живут дольше одного дня. Только если там появляются новые крутые ответы.
Теперь перейдем ко второму блоку вопросов — те, которые не привязаны к событию (да-да, они еще повторяются часто). Это вообще очень сложная тема, потому что не всегда можно угадать, что будет интересно большой аудитории. Как правило, это какие-то интересные факты из истории, литературы, киноиндустрии, физики, химии… Да что угодно может быть. Главное, чтобы это не было что-то очевидное, что любой пользователь глобальной сети Интернет смог бы нагуглить за пять секунд. Например, большинство пользуется айфонами, но мало кто знает, почему iPhone 9 не существует, а только 8 и Х. Это необычная инфа, но которая при этом затрагивает жизни многих людей (прозвучало как что-то смертельно важное, но все же).
Также мы публикуем вопросы из психологии, социологии — короче говоря, про все, что связано с выживанием в нашем непростом обществе.
Если вы находите вопрос, который подходит под это описание, присылайте его мне или другим редакторам TheQuestion.
Ну и вот вам Эмма Стоун с котиком, чтобы в понедельник было попроще жить.
Комментировать ответ…Комментировать…
Юлий Просто
548
Пожилой птеродактиль · 15 апр 2018
Отвечу как чувак, у которого два вопроса попала в группу вк. Честно — не знаю. (серьезно, я задаю вопросы, на которые мне интересно получить ответ) У меня был один вопрос с Навальным. Вопрос с этим персонажем вполне может быстро выстрелить, если вовремя подхватить хайп. Например: Навальный 5 мая устраивает митинги (я никого не призываю, но сам пойду. До этого не ходил… Читать далее
Комментировать ответ…Комментировать…
Valentin Gray
12
Information — the most expensive resource of the 21st century · 16 апр 2018
Я думаю тот вопрос, который интересует каждого, но он про него либо забывает, чтобы спросить у кого-нибудь/загуглить в интернете, либо считает что вопрос слишком для него очевиден.
В свое время я спросил интересующий только меня вопрос, а именно, почему закрывают pornhub. Оказалось, что вопрос интересовал не только меня. На следующий день он попал в тренды зекью и… Читать далее
Комментировать ответ…Комментировать…
Ян Винеев
16 апр 2018
Я в свою очередь задал вопрос «За кого проголодал Путин на выборах?». Вопрос был одновременно абсурдным и интересным , на мой взгляд, поэтому уже в течение дня он появился в группе Вконтакте.
Комментировать ответ…Комментировать…
Вы знаете ответ на этот вопрос?
Поделитесь своим опытом и знаниями
Войти и ответить на вопрос
Вконтакте задать вопрос | Секреты вконтакте / vkontakte
|
Вконтакте задать вопросСоциальные сети создавались для общения, как со своими старыми друзьями, так и вновь появившимся, не без помощи тех же социальных сетей. Как вконтакте задать вопрос?Вконтакте задать вопрос Вконтакте задать вопрос достаточно просто. Для этого необходимо активировать данный сервис в меню «Мои настройки» в разделе дополнительные сервисы. И так у Вас появилась кнопка «Вопросы». Вызываем к работе данный сервис, после чего Вам будет предложена возможность создать новый вопрос. Воспользуемся этой возможностью. Сама процедура очень проста, достаточно написать вопрос, например про строительство квартир в Минске. Можно конечно указать и тематику вопроса, потому что такая возможность есть, но можно и не указывать. Заданные вопросы размещаются у Вас на странице, слева ниже раздела Заметки. Данный сервис дает возможность редактировать и в случае надобности удалить, заданный Вами вопрос. Ответы на вопросы вконтактеЗадать вопрос вконтакте, это хорошо, но не менее важно уметь ответить на вопросы других посетителей сети. Ответить на вопрос довольно легко. Достаточно в окне «Ваш комментарий» написать ответ, и нажать кнопку «Добавить комментарий». После этого не хитрого действия, Ваш ответ будет на странице задавшего вопрос. Поделитесь информацией с друзьями Вконтакте с помощью специальной кнопкиСоветуем также обратить внимание: |
Одним из эффективных способов задержать внимание посетителя зашедшего на Вашу страницу, это задать вопрос. Вопрос в отличие от заметок подразумевает ответ, что как показывает практика, часто является началом диалога. Ну а где диалог там новые друзья и знакомые.
При редактировании необходимо активировать кнопку « Редактировать», внести поправки в текст и сохранить. В случае если есть необходимость, удалить вопрос, активируют кнопку «Удалить». Что бы Вы случайно не удалили вопрос, который не собираетесь удалять, сеть спросит «Вы уверены, что хотите удалить этот вопрос»? После утвердительного ответа, вопрос удаляется с Вашей страницы. Если есть необходимость, то в вопрос можно вставить ссылку. Просто скопируйте URL- адрес в вопрос. Ссылка становится активной автоматически.
Так же Ваш ответ будет записан в разделе «Мои ответы». Это позволит Вам всегда найти тех пользователей на вопросы, которых Вами был дан ответ. Напоследок расскажем об опции «Вопросы друзей». Данная опция позволит увидеть, какие вопросы появились у Ваших друзей, не открывая при этом их личных страниц. Найти подраздел с вопросами друзей достаточно легко, достаточно зайти в раздел «Вопросы» и активировать сервис «Вопросы друзей».
Техники > Опрос > Групповой опрос Кого ты спрашиваешь?
| Держите их с собой |
Рулевое управление | См.
Когда вы задаете вопросы группе, будь то студийная аудитория, фокус-группа класс студентов или что-то еще, есть ряд ловушек в которую можно попасть. Кого ты спрашиваешь?Когда вы спрашиваете в группе, вы можете спрашивать в нескольких направлениях. Будь понятен об этом, чтобы люди в группе знали, что ответить. Общий вопрос может не получить ответа, так как люди думают, что это риторический или не уверены, если вы спрашиваете их. Задать вопрос физическому лицуСпрашивая человека, используйте его имя, указывайте на него, говорите «человек в красную шляпу» или иным образом убедитесь, что они знают, что вы спрашиваете их особый. Дайте им пару минут, чтобы понять, что им задают вопрос. А способ сделать это — сначала указать, что вы задаете им вопрос, или даже спросите, если вы можете спросить. Например: Задать вопрос на выбор Чтобы запросить подмножество у группы, сначала определите их, а также дайте им знать, как они должны
сделать себя видимым. ‘У кого здесь есть машина Тойота? Пожалуйста, поднимите руки. Спросить у всехДаже если вы спрашиваете группу в целом, снова предложите им разрешить они знают, что они должны проснуться (если они мечтали) и начать мышление. Вы можете сделать это, попросив волонтера: ‘Кто может сказать мне, что это значит?’ Держите их при себеВ группе легко заснуть или иным образом отключиться. Держите их с вы, будучи интересными и гарантируя, что они вовлечены в любое время. СканированиеПродолжайте оглядываться, чтобы увидеть, проявляют ли люди интерес, замешательство, агитация и т.д. Ну и соответственно реагировать, конечно. Спросите тех, кто смотрит сбиты с толку или взволнованы, в чем проблема, или спросить их о чем-то, чтобы занять их (но остерегайтесь тирад, конечно). Наведение Время от времени указывайте на кого-нибудь. РепетицияПомогите им подумать, поговорив о том, о чем они, возможно, должны думать. Это может значит размышлять о смысле, обобщать понимание до сих пор, делать предварительные выводы и так далее. Тогда посмотрите, не с вами ли они, конечно. ПовторяющийсяКогда у вас есть ответ от кого-то, часто полезно повторить его обратно к группа, как многие, не услышит его отчетливо. Способ сделать это в в сочетании с проверкой вашего понимания ответа, чтобы повторить его обратно тому, кто ответил в форме вопроса. Таким образом: ‘Спасибо, Джим, так ты думаешь, что мы все должны научиться летать, верно?’ Привлечение Вовлекайте человека в короткие разговоры, но будьте осторожны, чтобы вас не втянули в
что-то более длинное. ‘У кого еще есть мнение по этому поводу?’ Рулевое управлениеКлючевым элементом работы с группой является направление их в нужном вам направлении. хочу, чтобы они ушли. Награда и наказаниеСпрашивая отдельных лиц, вы сосредотачиваете внимание всех остальных на этом человеке, и то, как вы на них отреагируете, послужит сигналом для других, что делать дальше. Если вы критикуйте их, тогда мало кто захочет добровольно. Если вы хвалите или иначе вознаграждайте их (и это может быть так же просто, как проявление интереса и выражение благодарности), тогда они и другие будут более заинтересованы в ответах на дополнительные вопросы. Внимание Внимание, которое вы уделяете сказанному, является сигналом для всех о том, что вы
действительно думать о них всех. ‘Это отличное замечание о долгосрочных затратах, Сью. Кто еще может что-то добавить по этому поводу? ЗаключениеЧтобы подвести группу к концу сеанса, подведите итоги всего сеанса. и, возможно, разрешить еще несколько входных данных, чтобы люди могли получить то, что у них на уме в данный момент. момент, а также блокировать любые новые темы. ‘У нас осталось пять минут. У кого-нибудь есть что сказать напоследок? Обратите внимание на слово «последний», означающее, что вывод делается быстро. приближается. Комментарий времени также является очень четким сигналом. Всегда заканчивайте, кстати, благодарностью. Также может помочь сообщить им, что будет произойдет дальше (если это имеет к ним отношение). См. такжеЗондирование, Публичное Выступление и презентация
|
Например:
Для этого не нужен палец —
все, что вам нужно, это указать свое тело. Диапазон вперед и назад, глядя вниз по линиям и
диагонали людей (все в очереди будут думать, что вы смотрите на них). Смотреть
в глаза — не просто сканируя, а останавливаясь на людях, но не глядя, конечно.
Также остерегайтесь попадания в зону комфорта разговоров только
с теми, кто тебе нравится. Вовлеките всю группу, разрешив несколько входов с помощью
например:
Если вы подберете и похвалите их за какой-то конкретный момент, то разговор
повернется в этом направлении.Как задавать важные вопросы
Коротко
Проблема
Некоторых профессионалов, таких как юристы, журналисты и даже врачи, учат задавать вопросы в процессе обучения.
Но немногие руководители думают, что задавать вопросы — это навык, который можно отточить. Это упущенная возможность.
Возможность
Вопросы — это мощный инструмент для раскрытия ценности компаний: они стимулируют обучение и обмен идеями, способствуют инновациям и повышению производительности, укрепляют доверие между членами команды. И это может снизить бизнес-риски, обнаруживая непредвиденные ловушки и опасности.
Подход
Несколько приемов могут повысить силу и эффективность вопросов: предпочитайте уточняющие вопросы, знайте, когда оставить вопросы открытыми, правильно последовательность, используйте правильный тон и обращайте внимание на групповую динамику.
Обучение на испанском языке
Ler em português
Большую часть рабочего дня руководитель тратит на выяснение информации у других — например, на запрос обновлений статуса от руководителя группы или на вопросы коллеги во время напряженных переговоров. Тем не менее, в отличие от профессионалов, таких как юристы, журналисты и врачи, которых учат задавать вопросы как неотъемлемую часть их обучения, лишь немногие руководители думают о том, что задавать вопросы, как о навыке, который можно отточить, или задумываются о том, как их собственные ответы на вопросы могут помочь.
разговоры более продуктивны.
Это упущенная возможность. Опрос — это уникальный мощный инструмент для раскрытия ценности в организациях: он стимулирует обучение и обмен идеями, способствует инновациям и повышению производительности, создает взаимопонимание и доверие между членами команды. И это может снизить бизнес-риски, обнаруживая непредвиденные ловушки и опасности.
Некоторым людям легко задавать вопросы. Их природная любознательность, эмоциональный интеллект и умение читать людей рождают у них на кончике языка идеальный вопрос. Но большинство из нас не задают достаточно вопросов и не формулируют свои запросы оптимальным образом.
Хорошая новость заключается в том, что, задавая вопросы, мы естественным образом улучшаем свой эмоциональный интеллект, что, в свою очередь, помогает нам лучше задавать вопросы — благотворный цикл. В этой статье мы опираемся на результаты исследований в области поведенческих наук, чтобы выяснить, как то, как мы формулируем вопросы и выбираем ответы нашим коллегам, может повлиять на исход разговоров.
Мы предлагаем руководство для выбора наилучшего типа, тона, последовательности и формулировки вопросов, а также для принятия решения о том, какой и в каком количестве информации делиться, чтобы извлечь максимальную выгоду из нашего взаимодействия не только для нас самих, но и для наших организаций.
Не спрашивай, не получай
«Будьте хорошим слушателем», — советовал Дейл Карнеги в своей классической книге 1936 года «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». «Задавайте вопросы, на которые другому человеку будет приятно отвечать». Спустя более 80 лет большинство людей по-прежнему не прислушиваются к мудрому совету Карнеги. Когда одна из нас (Элисон) несколько лет назад начала изучать разговоры в Гарвардской школе бизнеса, она быстро пришла к фундаментальному выводу: люди задают недостаточно вопросов. На самом деле, среди наиболее распространенных жалоб, которые люди делают после разговора, такого как собеседование, первое свидание или рабочая встреча, это «я бы хотел, чтобы [он/она] задавал мне больше вопросов» и «я не могу».
поверьте, [он/она] не задавал мне никаких вопросов».
Почему многие из нас сдерживаются? Есть много причин. Люди могут быть эгоцентричными — стремиться произвести впечатление на других своими мыслями, историями и идеями (и даже не думать о том, чтобы задавать вопросы). Возможно, они апатичны — им плевать на вопросы, или они ожидают, что ответы, которые они услышат, наскучат. Они могут быть слишком самоуверенными в своих знаниях и думать, что уже знают ответы (иногда это так и есть, но обычно это не так). Или, возможно, они беспокоятся, что зададут неправильный вопрос и будут считаться грубыми или некомпетентными. Но самым большим препятствием, по нашему мнению, является то, что большинство людей просто не понимают, насколько полезными могут быть хорошие вопросы. Если бы они это сделали, то гораздо меньше предложений заканчивалось бы точкой, а больше — знаком вопроса.
Weekly Hotlist
Обзор самых популярных идей и советов Harvard Business Review.
Исследования, проведенные еще в 1970-х годах, показывают, что люди разговаривают для достижения некоторой комбинации двух основных целей: обмена информацией (обучение) и управления впечатлением (нравится).
Недавние исследования показывают, что задавая вопросы, достигается и то, и другое. Элисон и коллеги из Гарварда Карен Хуанг, Майкл Йоманс, Джулия Минсон и Франческа Джино тщательно изучили тысячи естественных разговоров между участниками, которые знакомились друг с другом, либо в онлайн-чатах, либо на личных скоростных свиданиях. Исследователи посоветовали некоторым людям задавать много вопросов (не менее девяти за 15 минут), а другим — очень мало (не более четырех за 15 минут). В онлайн-чатах люди, которым случайным образом поручили задать много вопросов, больше понравились их собеседникам, и они узнали больше об интересах своих партнеров. Например, когда их спрашивали о предпочтениях их партнеров в отношении таких занятий, как чтение, приготовление пищи и физические упражнения, люди, задающие высокие вопросы, с большей вероятностью могли правильно угадать. Среди участников быстрых свиданий люди были более склонны идти на второе свидание с партнерами, которые задавали больше вопросов.
На самом деле, задавая еще один вопрос на каждом свидании, участники убедили еще одного человека (в течение 20 свиданий) снова пойти с ними на свидание.
Если вы задаете много вопросов, это открывает путь к обучению и улучшает межличностные отношения.
Вопросы — настолько мощные инструменты, что они могут быть полезны — возможно, особенно — в обстоятельствах, когда задавание вопросов идет вразрез с социальными нормами. Например, преобладающие нормы говорят нам, что кандидаты на работу должны отвечать на вопросы во время собеседований. Но исследования Дэна Кейбла из Лондонской школы бизнеса и Вирджинии Кей из Университета Северной Каролины показывают, что большинство людей чрезмерно саморекламируют себя во время собеседований. И когда интервьюируемые сосредотачиваются на том, чтобы продать себя, они, вероятно, забывают задавать вопросы — о интервьюере, организации, работе, — которые заставят интервьюера чувствовать себя более заинтересованным и более склонным относиться к кандидату благосклонно и могут помочь кандидату предсказать, будет ли он работа будет приносить удовлетворение.
Для соискателей такие вопросы, как «О чем я не спрашиваю вас, что я должен?» может сигнализировать о компетентности, наладить взаимопонимание и открыть ключевую информацию о должности.
Большинство людей не понимают, что задавание большого количества вопросов открывает путь к обучению и улучшает межличностные связи. В исследованиях Элисон, например, хотя люди могли точно вспомнить, сколько вопросов было задано в их разговорах, они не чувствовали интуитивно связи между вопросами и симпатиями. В четырех исследованиях, в которых участники сами участвовали в разговорах или читали стенограммы чужих разговоров, люди, как правило, не осознавали, что задаваемый вопрос повлияет — или повлиял — на уровень дружбы между собеседниками.
Новый метод Сократа
Первый шаг к тому, чтобы научиться лучше задавать вопросы, — это просто задавать больше вопросов. Конечно, само количество вопросов — не единственный фактор, влияющий на качество беседы: тип, тон, последовательность и оформление также имеют значение.
Во время нашего обучения в Гарвардской школе бизнеса мы проводим упражнение, в котором мы инструктируем пары студентов вести беседу. Некоторым учащимся предлагается задавать как можно меньше вопросов, а другим — как можно больше. Среди пар «ниже-ниже» (оба ученика задают минимум вопросов) участники обычно сообщают, что их опыт немного похож на детскую параллельную игру: они обмениваются утверждениями, но изо всех сил пытаются начать интерактивный, приятный или продуктивный диалог. Пары «высокий-высокий» обнаруживают, что слишком много вопросов также могут создать неестественную динамику. Тем не менее, опыт пар хай-лоу неоднозначен. Иногда тот, кто задает вопрос, многое узнает о своем партнере, тот, кто отвечает, чувствует, что его услышали, и оба уходят, чувствуя себя глубоко сблизившимися. В других случаях один из участников может чувствовать себя некомфортно в своей роли или не знать, чем поделиться, и беседа может напоминать допрос.
Наше исследование предлагает несколько подходов, которые могут повысить мощность и эффективность запросов.
Наилучший подход к конкретной ситуации зависит от целей собеседников, в частности, от того, будет ли дискуссия совместной (например, дуэт пытается построить отношения или вместе выполнить задачу) или соревновательной (стороны стремятся раскрыть конфиденциальную информацию). друг от друга или служить своим интересам), или их сочетание.
См. больше диаграмм HBR в разделе Данные и изображения
Рассмотрите следующую тактику.
Отдавайте предпочтение дополнительным вопросам.
Не все вопросы одинаковы. Исследование Элисон с использованием человеческого кодирования и машинного обучения выявило четыре типа вопросов: вводные вопросы («Как дела?»), зеркальные вопросы («Я в порядке. Как дела?»), вопросы с полным переключением (те, которые полностью сменить тему) и уточняющие вопросы (которые требуют дополнительной информации). Несмотря на то, что в естественной беседе широко используются все типы, дополнительные вопросы, похоже, обладают особой силой.
Они сигнализируют вашему собеседнику, что вы слушаете, заботитесь и хотите узнать больше. Люди, взаимодействующие с партнером, который задает много дополнительных вопросов, как правило, чувствуют себя уважаемыми и услышанными.
Неожиданное преимущество дополнительных вопросов заключается в том, что они не требуют особых размышлений или подготовки — на самом деле они кажутся естественными для собеседников. В исследованиях Элисон люди, которым было сказано задавать больше вопросов, использовали больше дополнительных вопросов, чем любой другой тип, без каких-либо инструкций.
Знайте, когда оставить вопросы открытыми.
Никому не нравится чувствовать себя на допросе, а некоторые типы вопросов могут загнать отвечающего в угол «да» или «нет». Открытые вопросы могут противодействовать этому эффекту и, таким образом, могут быть особенно полезны для раскрытия информации или изучения чего-то нового. Действительно, они являются источником инноваций, которые часто являются результатом поиска скрытого, неожиданного ответа, о котором никто раньше не думал.
Многочисленные исследования в области дизайна опросов показали опасность сужения выбора респондентов. Например, «закрытые» вопросы могут привести к предвзятости и манипуляциям. В одном исследовании, в ходе которого родителей спросили, что они считают «самым важным для подготовки детей к жизни», около 60% из них выбрали вариант «думать самостоятельно» из списка вариантов ответов. Однако, когда тот же вопрос задавался в открытом формате, только около 5% родителей спонтанно давали такой ответ.
Конечно, открытые вопросы не всегда оптимальны. Например, если вы ведете напряженные переговоры или имеете дело с людьми, которые склонны держать свои карты при себе, открытые вопросы могут оставить слишком много места для маневра, побуждая их уклоняться или лгать по недосмотру. В таких ситуациях лучше работают закрытые вопросы, особенно если они правильно сформулированы. Например, исследования Джулии Минсон, Эрика ВанЭппса из Университета Юты, Джереми Йипа из Джорджтауна и Мориса Швейцера из Уортона показывают, что люди менее склонны лгать, если спрашивающие делают пессимистичные предположения («Этому бизнесу скоро понадобится новое оборудование, верно?» ), а не оптимистичные («Оборудование в рабочем состоянии, верно?»).
Подробнее о
Хорошее лидерство заключается в том, чтобы задавать хорошие вопросы
Иногда информация, которую вы хотите выяснить, настолько конфиденциальна, что прямые вопросы не работают, как бы тщательно они ни были сформулированы. В этих ситуациях тактика опроса может помочь в обнаружении. В исследовании, которое Лесли провела вместе с Алессандро Аккисти и Джорджем Лёвенштейном из Университета Карнеги-Меллона, она обнаружила, что люди были более открыты, когда запросы о конфиденциальной информации были сформулированы в рамках другой задачи — в случае исследования, оценивая этичность антиобщественного поведения, такого как неуплата налогов. вернуться или позволить пьяному другу отвезти домой. Участников попросили оценить этичность, используя одну шкалу, если они совершали определенное поведение, и другую шкалу, если они этого не делали, таким образом выявляя, в каких антиобщественных действиях участвовали они сами. Хотя эта тактика иногда может оказаться полезной на организационном уровне — мы можем представить, что менеджеры могут проводить опрос, а не спрашивать рабочих напрямую о конфиденциальной информации, такой как ожидаемая заработная плата, — мы советуем сдержанно использовать ее.
Если люди чувствуют, что вы пытаетесь обманом заставить их раскрыть что-то, они могут потерять доверие к вам, что снизит вероятность того, что они поделятся информацией в будущем, и потенциально подорвет отношения на рабочем месте.
Правильно определите последовательность.
Оптимальный порядок вопросов зависит от обстоятельств. Во время напряженных встреч, если вы сначала задаете жесткие вопросы, даже если вам кажется, что это неловко в обществе, это может сделать вашего собеседника более открытым. Лесли и ее соавторы обнаружили, что люди охотнее раскрывают конфиденциальную информацию, когда вопросы задаются в порядке убывания степени навязчивости. Когда задающий вопрос начинается с очень деликатного вопроса, например: «Была ли у вас когда-нибудь фантазия о том, чтобы сделать кому-то что-то ужасное?», — следующие вопросы, например: «Вы когда-нибудь вызывали больных на работу, когда были совершенно здоровы?» по сравнению с этим мы чувствуем себя менее навязчивыми, и поэтому мы склонны быть более открытыми.
Конечно, если первый вопрос слишком чувствительный , вы рискуете обидеть своего собеседника. Так что это тонкий баланс, чтобы быть уверенным.
Существует несколько бизнес-сред, в которых задавать вопросы важнее, чем продавать. Недавнее исследование более 500 000 разговоров о продажах между компаниями — по телефону и через онлайн-платформы — проведенное технологической компанией Gong.io, показывает, что самые эффективные продавцы задают вопросы не так, как их коллеги.
В соответствии с прошлыми исследованиями, данные показывают сильную связь между количеством вопросов, которые задает продавец, и коэффициентом конверсии продаж (как с точки зрения обеспечения следующей встречи, так и в конечном итоге закрытия сделки). Это верно даже после учета пола продавца и типа звонка (демонстрация, предложение, переговоры и т. д.). Однако существует точка убывающей отдачи. Коэффициент конверсии начинает падать примерно после 14 вопросов, при этом оптимальный диапазон составляет от 11 до 14.
Данные также показывают, что наиболее успешные продавцы, как правило, разбрасывают вопросы по всему телефону, что делает его больше похожим на беседу, чем на допрос. Низкоэффективные, напротив, задают вопросы в первую половину телефонного разговора, как будто они просматривают список дел.
Не менее важно и то, что лучшие продавцы больше слушают и меньше говорят, чем их коллеги в целом. В совокупности данные Gong.io подтверждают то, что интуитивно понимают великие продавцы: когда продавцы задают вопросы, а не просто делают предложение, они заключают больше сделок.
Если цель состоит в том, чтобы построить отношения, противоположный подход — начало с менее деликатных вопросов и медленное повышение — кажется наиболее эффективным. В классической серии исследований (результаты которых стали вирусными после публикации в колонке «Современная любовь» в «Нью-Йорк таймс») психолог Артур Арон набирал незнакомцев, чтобы они пришли в лабораторию, объединял их в пары и давал им список вопросов.
Им было предложено пройтись по списку, начиная с относительно поверхностных вопросов и переходя к более откровенным, таким как «О чем вы больше всего сожалеете?» Парам в контрольной группе было предложено просто взаимодействовать друг с другом. Пары, которые следовали заданной структуре, понравились друг другу больше, чем контрольные пары. Этот эффект настолько силен, что он был формализован в задаче под названием «индукция близости отношений» — инструменте, используемом исследователями для создания чувства связи между участниками эксперимента.
Хорошие собеседники также понимают, что вопросы, заданные ранее в разговоре, могут повлиять на последующие вопросы. Например, Норберт Шварц из Университета Южной Калифорнии и его соавторы обнаружили, что при ответе на вопрос «Насколько вы удовлетворены своей жизнью?» следует вопрос «Насколько вы удовлетворены своим браком?» ответы были сильно коррелированы: респонденты, которые сообщили, что удовлетворены своей жизнью, также сказали, что они удовлетворены своим браком.
Когда задавали вопросы в таком порядке, люди неявно интерпретировали, что удовлетворенность жизнью «должна быть» тесно связана с браком. Однако, когда одни и те же вопросы задавались в обратном порядке, ответы были менее тесно связаны.
Используйте правильный тон.
Люди более открыты, если вы задаете вопросы непринужденно, а не официальным тоном. В одном из исследований Лесли участникам задавали ряд деликатных вопросов в онлайн-опросе. Для одной группы участников пользовательский интерфейс сайта выглядел забавным и легкомысленным; для другой группы сайт выглядел официальным. (Контрольной группе был представлен нейтральный сайт.) Участники примерно в два раза чаще раскрывали конфиденциальную информацию на обычном сайте, чем на других.
Если вы сначала зададите каверзные вопросы, люди будут более открыты.
Люди также склонны быть более открытыми, когда им предоставляется аварийный выход или «выход» в разговоре. Например, если им говорят, что они могут изменить свои ответы в любой момент, они, как правило, становятся более открытыми, хотя редко в конечном итоге вносят изменения.
Это может объяснить, почему команды и группы считают сеансы мозгового штурма столь продуктивными. В обстановке доски, где все можно стереть, а суждения приостановить, люди с большей вероятностью будут честно отвечать на вопросы и говорить то, что в противном случае они не могли бы сказать. Конечно, бывают случаи, когда внезапный подход неуместен. Но в целом чрезмерно формальный тон может сдерживать желание людей делиться информацией.
Обратите внимание на групповую динамику.
Динамика разговора может сильно измениться в зависимости от того, общаетесь ли вы с кем-то один на один или разговариваете в группе. На готовность отвечать на вопросы влияет не только простое присутствие других, но и то, что члены группы склонны следовать примеру друг друга. В одном из исследований Лесли и ее соавторы задавали участникам ряд деликатных вопросов, в том числе о финансах («Вы когда-нибудь отказывались от чека?») и сексе («Будучи взрослым, испытывали ли вы когда-либо сексуальное влечение к несовершеннолетней? ?»).
Участникам сказали, что либо большинство других участников исследования были готовы раскрыть стигматизирующие ответы, либо не хотели этого делать. Участники, которым сказали, что другие будут отвечать позже, на 27% чаще давали деликатные ответы, чем те, кому сказали, что другие были сдержанны. На собрании или в группе достаточно нескольких закрытых людей, чтобы вопросы потеряли свою исследовательскую силу. Верно и обратное. Как только один человек начинает открываться, остальные, скорее всего, последуют его примеру.
Групповая динамика также может повлиять на восприятие задающего вопрос. Исследование Элисон показывает, что участникам беседы нравится, когда им задают вопросы, и они, как правило, больше любят людей, задающих вопросы, чем тех, кто на них отвечает. Но когда сторонние наблюдатели наблюдают за тем, как разворачивается тот же разговор, они предпочитают человека, который отвечает на вопросы. В этом есть смысл: люди, которые в основном задают вопросы, как правило, очень мало рассказывают о себе или своих мыслях.
Тем, кто слушает разговор, задающие вопросы могут показаться защищающимися, уклончивыми или невидимыми, в то время как те, кто отвечает, кажутся более увлекательными, присутствующими или запоминающимися.
Лучший ответ
Разговор — это танец, в котором партнеры должны быть синхронизированы. Точно так же, как то, как мы задаем вопросы, может способствовать доверию и обмену информацией, то же самое можно сказать и о том, как мы на них отвечаем.
Чтобы ответить на вопросы, нужно сделать выбор в отношении того, где находится континуум между конфиденциальностью и прозрачностью. Должны ли мы ответить на вопрос? Если мы ответим, насколько откровенными мы должны быть? Что нам следует делать, когда нам задают вопрос, на который, если ответить правдиво, может открыться малопривлекательный факт или поставить нас в невыгодное стратегическое положение? Каждый конец спектра — полностью непрозрачный и полностью прозрачный — имеет свои преимущества и недостатки. Сохранение конфиденциальности информации может дать нам свободу экспериментировать и учиться.
В переговорах утаивание конфиденциальной информации (например, того факта, что ваши альтернативы слабы) может помочь вам добиться лучших результатов. В то же время прозрачность является неотъемлемой частью установления значимых связей. Даже в контексте переговоров прозрачность может привести к сделкам, создающим ценность; обмениваясь информацией, участники могут определить элементы, которые относительно не важны для одной стороны, но важны для другой, что является основой для беспроигрышного результата.
А хранить секреты дорого. Исследования Джули Лейн и Даниэля Вегнера из Университета Вирджинии показывают, что сокрытие секретов во время социальных взаимодействий приводит к навязчивому повторению тайных мыслей, в то время как исследования Майкла Слепяна из Колумбийского университета, Джинсока Чуна и Малии Мейсон показывают, что сохранение секретов — даже снаружи социальных взаимодействий — истощает наши когнитивные способности, мешает нашей способности концентрироваться и запоминать вещи и даже вредит здоровью и благополучию в долгосрочной перспективе.
В организационном контексте люди слишком часто ошибаются в пользу конфиденциальности и недооценивают преимущества прозрачности. Как часто мы понимаем, что могли бы по-настоящему сблизиться с коллегой только после того, как он или она перешли в новую компанию? Почему более выгодные сделки часто раскрываются после того, как чернила высохли, напряжение спало и участники переговоров начали свободно болтать?
Чтобы получить максимальную пользу от ответов на вопросы и свести к минимуму риски, до начала разговора важно решить, какой информацией вы хотите поделиться, а какую оставить в тайне.
Решаем, чем поделиться.
Не существует эмпирического правила относительно того, какой объем или какой тип информации вы должны раскрывать. В самом деле, прозрачность является таким мощным связующим звеном, что иногда не имеет значения, что раскрывается — даже информация, которая плохо отражается на нас, может сблизить наших собеседников. В исследовании, которое Лесли провела вместе с сотрудниками HBS Кейт Бараш и Майклом Нортоном, она обнаружила, что большинство людей считают, что отказ отвечать на вопрос, раскрывающий негативную информацию, принесет меньше вреда, например: «Вы когда-нибудь получали выговор на работе?» — чем ответить утвердительно.
Но эта интуиция ошибочна. Когда они попросили людей принять точку зрения рекрутера и выбрать между двумя кандидатами (эквивалентными, за исключением того, как они ответили на этот вопрос), почти 90% предпочли кандидата, который «признался» и ответил на вопрос. Прежде чем завязать разговор, хорошо подумайте, не принесет ли отказ отвечать на сложные вопросы больше вреда, чем пользы.
Решаем, что оставить в секрете.
Конечно, иногда вам и вашей организации будет лучше, если вы будете держать свои визитные карточки при себе. На наших занятиях по ведению переговоров мы учим стратегиям решения трудных вопросов без лжи. Уклонение или ответ на вопрос, который вы пожеланий , которые вам задали, могут быть эффективными не только для защиты информации, которую вы предпочли бы сохранить в тайне, но и для установления хороших отношений с вашим собеседником, особенно если вы говорите красноречиво. В исследовании, проведенном Тоддом Роджерсом из Гарвардской школы Кеннеди, участникам были показаны видеоролики с политическими кандидатами, которые отвечали на вопросы, либо отвечая на них, либо уклоняясь от них.
Красноречивых уклонистов любили больше, чем неразговорчивых ответчиков, но только тогда, когда их уловки оставались незамеченными. Еще одна эффективная стратегия — уклонение или ответ на наводящий вопрос другим вопросом или шуткой. Отвечающие могут использовать этот подход, чтобы вести разговор в другом направлении.
. . .
«Все подвергайте сомнению», — сказал Альберт Эйнштейн. Личное творчество и организационные инновации зависят от готовности искать новую информацию. Вопросы и вдумчивые ответы способствуют более гладкому и эффективному взаимодействию, укрепляют взаимопонимание и доверие и ведут группы к открытиям. Все это мы зафиксировали в нашем исследовании. Но мы считаем, что вопросы и ответы имеют силу, выходящую далеко за рамки производительности. Источником всех вопросов являются удивление, любопытство и способность радоваться. Мы ставим вопросы и отвечаем на них, веря, что магия разговора создаст целое, которое больше, чем сумма его частей. Устойчивая личная вовлеченность и мотивация — как в жизни, так и в работе — требуют, чтобы мы всегда помнили о преображающей радости задавать вопросы и отвечать на них.
