Почему ваша страница контактов не создает реальных контактов
Ваша страница контактов значит гораздо больше, чем вы думаете.
Мы просмотрели сотни веб-сайтов B2B. В большинстве случаев единственной точкой перехода на веб-сайте потенциального клиента является страница контактов. Точка конверсии — это место, где посетитель веб-сайта вводит свои данные в форму и начинает разговор с вами.
Как правило, эти страницы контактов имеют от одной до трех конверсий на 1000 сеансов посетителей. Это не хорошо. Несмотря на рост трафика, падение на последнем барьере выглядит так:
Если наш сценарий звучит тревожно знакомо, продолжайте читать. Или…
Посмотреть видео
Эта статья основана на одном из наших популярных вебинаров. Мы разместили видео и слайды здесь для вашего удовольствия:
Избегайте бредового мышления. Контекстуализируйте «квалифицированные лиды».
Этот момент очень важен для нас, как для входящих маркетологов.
Например, если вы управляете ИТ-компанией B2B и у вас есть 1500 или 2000 посетителей в месяц, вы, вероятно, скажете нашему отделу продаж: «Мы получаем очень хороших, высококвалифицированных потенциальных клиентов». Или, например: «Мы конвертируем примерно половину контактов, которые получаем через наш веб-сайт».
Но, конечно, к тому времени, когда кто-то найдет ваш веб-сайт (обычно путем ввода вашего имени или названия вашей компании в Google), они узнают, кто вы. Они переходят прямо на страницу контактов. Они уже в конце пути продаж. Они готовы к покупке. В некотором смысле, они боролись за то, чтобы связаться с вами.
Конечно, вы сможете конвертировать больше лидов! Поэтому, когда вы добавляете на свой сайт другие возможности конверсии, такие как закрытые предложения или вебинары, не устанавливайте для этих потенциальных клиентов тот же стандарт, что и для потенциальных клиентов на странице контактов.
Эталон конверсии веб-сайта
Для сайта, который хорошо построен с несколькими точками взаимодействия с конверсией, такими как целевые страницы, всплывающие формы, подписка на рассылку новостей и оптимизированная страница контактов (подробнее об этом позже), мы ожидаем увидеть один-два процента посетителей конвертируются. Если дела действительно идут хорошо, то это может достигать четырех или даже пяти процентов , как у одного из наших клиентов:
Разве вы не хотели бы иметь в десять раз больше потенциальных клиентов и сайт, который действительно работает и хорошо выглядит? Еще лучше, если вы сможете привлечь больше трафика. Таким образом, вы расширяете воронку и одновременно оптимизируете коэффициент конверсии. Так что, в конце концов, вы получите еще больше от своих усилий по лидогенерации.
Это возможность оптимизации коэффициента конверсии в целом и оптимизации вашей контактной страницы в частности.
Теперь давайте поговорим о том, почему большинство людей не получают нужных результатов на своей странице контактов. А давайте поговорим о том, как это воспринимают пользователи.
Наш взгляд на типичную страницу контактов
Вы можете зайти практически на любой технический веб-сайт B2B и увидеть что-то подобное. Номер телефона, адрес (обычно есть устаревшая карта Google Map) и форма. В данном случае это большая форма с кучей полей — входными барьерами.
И «Какие услуги вас интересуют?» делает эту форму очень ориентированной на продажи. В нем даже упоминается команда продаж наверху. Redcentric хочет, чтобы люди заполняли эту форму и становились клиентами.
Но с точки зрения посетителя это выглядит так: «Если я заполню эту форму, то получу миллион телефонных звонков», что очень неприятно.
Извините, мы выбрали вас в качестве типичного примера, Redcentric!
Что они должны были сделать
Если вы делаете форму «запрос обратного звонка», вы можете сделать поле номера телефона обязательным.
Кроме того, рассмотрите возможность упрощения формы до:
- Имя
- Номер телефона
- (Необязательно!) ‘О чем вы хотите поговорить?’
- Какой-то текст, например: «Я перезвоню вам в течение часа».
- Юридическая копия , соответствующая GDPR
- Кнопка, оптимизированная для конверсии («Отправить» — звучит довольно банально!)
Таким образом, становится ясно, о чем вы просите и что собираетесь делать дальше.
Худшая контактная форма, которую мы когда-либо делали
Это худшая страница контактов, которую мы когда-либо видели, и мы ее создали. Разговор о смущении. Он был создан в рамках консультации по миграции очень крупного маркетингового предприятия HubSpot и консолидации 16 различных CRM-систем дочерних компаний в одну систему вместе с базой данных на 100 000 контактов.
Клиент хотел, чтобы контактная форма содержала множество обязательных полей, включая полный адрес, номер телефона, должность, отрасль, страну и продукт, который вас интересует.
Это все еще до того, как вы сможете отправить ему сообщение.
Естественно, мы сопротивлялись, но они были полны решимости «удерживать легкомысленные просьбы». Это очень большая компания с оборотом в 100 миллионов фунтов стерлингов. Если бы это был магазин, то это было бы похоже на то, как если бы они повесили замок на входную дверь со словами: «Позвоните владельцу, мы можем быть здесь в среду», вместо того, чтобы открыть дверь и сказать: «Заходи и купи что-нибудь». ‘
Итак, мы выветриваем наше грязное белье. Здесь нет стыда.
Чего хотят посетители вашего сайта
Чего хотят посетители сайта? Вопрос, который мы рассмотрим, спасибо, Мел Гибсон.
Вот два конца спектра:
‘Мне нужны мгновенные действия. Я хочу, чтобы кто-то ответил прямо сейчас, но я думаю, что если я заполню эту форму, меня проигнорируют».
Мы все заполнили контактные формы, где нас проигнорировали, верно? Итак, , убедитесь, что вы сообщаете людям, что произойдет дальше и когда.
Вы даже можете направлять запросы в систему продажи билетов, такую как ZenDesk или Help Scout, или через HubSpot, если вы используете HubSpot.
или
‘Если я заполню эту форму, продавец будет постоянно приставать ко мне в течение следующих шести недель. Я собираюсь получить спам до смерти».
Людям (в том числе инвесторам или журналистам, а не только потенциальным клиентам) просто нужна информация. Или хотят что-то купить. Им нужна кнопка «Купить». Некоторые компании заставляют вас пройти через этот очень консультативный процесс продажи, прежде чем они даже отправят вам форму покупки. Это не всегда имеет смысл делать.
Как создать страницу контактов с высокой конверсией
Во-первых, заметка о блогах из давно минувшего Интернета.
У нас на Articulate более 12 месяцев, много трафика, плюс 600 000 сессий. Сеанс — это кто-то, использующий сайт до 30 минут с несколькими просмотрами страниц в течение этого времени.
И да, наш коэффициент конверсии ниже 0,5 процента.
Основная причина того, что примерно половина этого трафика — даже больше — это люди, которые приходят читать сообщения в блогах, которые мы писали на протяжении многих лет, на всевозможные темы, которые не так важны для нас в наши дни. Блог существует с 2006 года, и тогда мы писали не только о маркетинге технологий B2B, но и о самом написании.
Таким образом, мы получаем много людей, которые приходят на сайт за этой информацией, например, внештатные копирайтеры. Мы рады, что они у нас есть, и мы считаем, что контент полезен, но это означает, что у нас не тот коэффициент конверсии, который нам хотелось бы иметь. С другой стороны, у нас огромный трафик даже во время пандемии — так что берем!
Однако это коэффициент конверсии для сайта в целом. Коэффициент конверсии на нашей странице контактов составляет 5,5 процента. Таким образом, коэффициент конверсии на нашей странице контактов действительно хорош.
Некоторая часть этих людей уже заполнила форму где-то еще на сайте, прежде чем они заполнили страницу контактов. Это кое-что говорит о том, как люди используют веб-сайты. Они приходят, чтобы ответить на другие вопросы и исследовать вещи, которые они не могли найти в другом месте.
Большинство людей, заходящих на ваш сайт, не готовы связаться с вами там. Так что взращивайте их, взаимодействуйте с ними и привлекайте их в свою CRM другими способами.
184 новых контакта и, следовательно, 3,5 процента просмотров впервые конвертируются на нашей странице контактов. Это действительно хороший результат. С помощью HubSpot мы можем отнести доход к различным маркетинговым действиям и рассчитать рентабельность инвестиций для разных страниц сайта. За последний год относительный доход страницы контактов составил чуть менее 8000 фунтов . Неплохая рентабельность инвестиций для одного маркетолога после обеда.
Тогда мы рассмотрим нашу страницу контактов в качестве примера.
Потратьте пару часов, внесите некоторые или все эти изменения и посмотрите, повлияют ли они:
1. Проверьте свои призывы к действию
Прежде всего, немного об A/B-тестировании кнопок и CTA. Мы сделали многое из этого на сайтах других людей, поэтому у нас есть некоторые данные, и мы знаем, что работает. Наши тесты показали, что «Давайте поговорим», а не «Свяжитесь с нами» в навигации лучше — по крайней мере, для нашей аудитории.
Но «Свяжитесь с нами сегодня» находится в нижнем колонтитуле нашего сайта, который имеет сильную, основанную на времени актуальность и хорошо там работает. Все это тонкие психологические подсказки.
2. Персонализируйте свое приветствие
Мы также сделали немного легкой, не жуткой персонализации. Помните, около 40 процентов людей, которые заходят на нашу страницу контактов, уже находятся в нашей базе данных, потому что они уже заполнили форму где-то еще, 
На странице контактов, если вы есть в нашей базе данных, будет написано «Привет, Мэтью». Это немного магии, но это не супер агрессивно. Если вас нет в нашей базе данных или у вас есть блокировщики файлов cookie, это все равно работает; он просто говорит: «Привет». Это делается с помощью смарт-контента HubSpot.
3. Сделайте покупку проще
Первое, что у нас есть в верхней части страницы контактов, это легко находимая кнопка «Купить» (что-то вроде). Мы хотим, чтобы люди взаимодействовали с нами как с потенциальными маркетинговыми партнерами. Это задает тон и генерирует для нас настоящих лидов и клиентов. Два клиента за последний год, по сути, только с этой кнопки. Это тысячи фунтов мы 9В противном случае 0013 мог бы упустить .
4. Дайте странникам что-нибудь нажать на
Ниже этой кнопки у нас есть несколько предложений конвертации с низким уровнем стресса.
У нас есть другой контент на сайте, например, наши электронные письма с уроками цифрового маркетинга.
Вы подписываетесь на это, и мы автоматически отправляем вам еженедельное электронное письмо в течение шести недель с советами и рекомендациями по маркетингу.
Затем есть пара других страниц и электронных книг по ориентированному на рост дизайну и оптимизации ключевых слов. Это показывает, о чем мы знаем, и кое-что дает людям, которые не готовы участвовать и поднимать руку для разговора о продажах, но, возможно, сделают следующий шаг. Для нас это также немного разведки продаж, если мы видим, что они заинтересованы в SEO, прежде чем они свяжутся с нами.
5. Позиционируйте себя и предоставьте социальное доказательство
Затем у нас есть копия «против возражений» и копия позиционирования. Это похоже на тематические исследования, отзывы и логотипы клиентов. Мы хотим привлечь технологические компании B2B. Они видят логотипы Dell, Microsoft и Hewlett Packard и захотят поговорить с нами.
6. Дайте людям возможность ухаживать за собой
Следующее, что у нас есть на странице, — это инструмент для бронирования собраний HubSpot.
Это объединенная доступность нашей команды продаж и BDR. Если вы хотите поговорить с продавцом, вы можете прийти сюда и забронировать время. И он поместит это в свой календарь, связанный с Outlook. Это самообслуживание.
7. Для всего остального есть форма
Хорошо, да, у нас есть форма. Но нам не нужен номер вашей национальной страховки. Это просто имя, адрес электронной почты и комментарии. Это направляется нашей команде BDR. Так что, если вы потенциальный клиент и у вас есть интересные вопросы, это читают настоящие люди. Вы заметите наш текст GDPR и тонкие подсказки, такие как «рабочая электронная почта», а не просто электронная почта, чтобы препятствовать адресам веб-почты.
8. Добавьте еще один призыв к действию, почему бы и нет?
Затем идет подписка на рассылку новостей. Мы получаем несколько представлений по этому поводу. Имейте в виду, что это внизу очень длинной страницы. Это просто финальная фраза «Радуйся, Мария».
9.
Добавьте несколько часто задаваемых вопросовНаконец, часто задаваемые вопросы. Это позволяет нам позиционировать себя и говорить, что мы делаем, а что не делаем. Например, до пандемии многих потенциальных клиентов беспокоило отсутствие у нас офиса. Мы всегда были удаленно работающим агентством, так что это было настоящим источником беспокойства. Мы хотели решить эту проблему, как вы можете видеть на изображении выше. Обычно люди все равно задают нам эти вопросы по звонку. Ну что ж!
10. Другие предложения (они могут вам подойти)
Мы много чего перепробовали, так что вот еще несколько вариантов. Это не универсальная операция. Вам нужно провести собственное тестирование с собственной аудиторией.
- Чат-боты (наш опыт не очень)
- Живой чат (но для ответа нужны живые люди)
- Смарт-формы, напр. Типовая форма
- Отслеживание номера телефона
- К страницам для прессы и по связям с инвесторами предъявляются особые требования
- Социальные сети «Свяжитесь с нами» и активное слушание
- Узнайте, что предлагает Nielsen Norman Group
Учитывая все сказанное, мы надеемся, что вдохновили вас обновить страницу контактов.
И если вы технологическая компания B2B, нуждающаяся в маркетинге, что ж… перейдите на нашу контактную страницу. Мы хотели бы услышать от вас.
DWD: Свяжитесь с нами
DWD: Свяжитесь с намиЗакрыть меню
Если вам нужна дополнительная информация о Департаменте труда штата Индиана и наших программах и услугах, свяжитесь с нами одним из следующих способов. Вы также можете ввести свой вопрос в поле поиска , расположенное в правом верхнем углу этой страницы .
Виртуальные службы WorkOneЗапишитесь на прием к представителю WorkOne.
Остерегайтесь мошеннических сообщенийВозникли проблемы, связанные с мошенничеством? Сообщите об этом здесь.
Информация о страховании на случай безработицы
Позвоните в отдел страхования на случай безработицы (UI).
Телефон : 1-800-891-6499
Часы работы колл-центра льгот
С понедельника по пятницу: с 8:00 до 16:30 по восточному времени
Суббота – воскресенье: выходной
Часы работы колл-центра по налогам и сборам
Понедельник-пятница: с 8:00 до 16:30, восточная
Суббота — воскресенье: выходной
Перевод доступен по запросу — Interpretación disponible a pedido
TDD/TTY : Линия TDD/TTY предназначена только для вызовов для глухих и слабослышащих.
Звонки по этой линии приниматься не будут, за исключением случаев, когда вызывающему абоненту требуется такая услуга из-за глухоты или слабого слуха. Телефон: 317-232-7560
Отправьте электронное письмо в отдел страхования по безработице (UI).
** Пожалуйста, укажите следующие данные в своем электронном письме **
- Вы заявитель или работодатель?
- Твоя фамилия
- Последние 4 цифры вашего номера социального страхования или номера счета работодателя
- Почтовый индекс проживания
Общие DWD
Контактные методы.
Почтовый адрес:
Департамент штата Индиана по развитию рабочей силы
Правительственный центр штата Индиана Юг
10 North Senate Avenue
Индианаполис, IN 46204
Свяжитесь с Комиссаром:
AskDWDCommissioner
Виртуальные службы WorkOne
Позвоните нам, чтобы получить услуги WorkOne.
